一、什么是销售？什么是市场？（什么是买什么是卖？）

答：1.买与卖是主动与被动的关系。市场是主动，销售也应变被动为主动。

2.销售是①用我们的产品和服务帮助客户解决问题。

②在满足客户需求同时，获取利润的双赢法则（用不自私的方法达到自私的结果。如：瞎子夜晚提灯出去，为别人照亮了道路的同时也让人看到他，避免撞到自己。）

③销售是通过提问而成功※（探寻客户需求、发展合作机会）

二、创新营销服务趋势

1.  从提供标准化产品→个性化服务（简单报价、佣金制度将会被淘汰，因容易上岗、也容易被替代）。

2.  从供应链规划→整个价值供应链系统管理（不再是简单的产品成本，应为增加了成本是增加了服务继而带来了利益）

如：运用到企业内训中，1天与2天的选择。不应该只是罗列出住宿、讲义、餐饮、课程设计等成本增加，而是2天比1天给企业带来的利益。能帮助企业针对性的解决哪些问题。后续服务有哪些等...

3.      低报价未必是低采购

4.      有组合、有配套的产品在市场才有趋势

帮助外销团队改变观念突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能，突破销售成交障碍！

     了解市场发展趋势及变化

     提升我们的销售及服务模式

     学习顾问式销售及服务技巧

     掌握项目制管理技能

     提炼我们公司及服务的核心竞争优势

     建立积极的销售意识及心态

     掌握开发及维护大客户的技能

     掌握跨文化沟通外销技能

1.如何主动营销推广，有效获取海外订单

适应海外市场变化调整营销模式

     买家采购模式变化、市场变化

     供应商如何提供附价值？

     买家在采购时最关心的因素

     质量以及供应商的沟通能力　　

     采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势

     中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战

     建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同

     价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局

     单打独斗时代已过去，团队合作模式理念

     服务模式变化，报价员时代已过去

     改变“保姆型”跟单模式

     销售顾问时代

     全新服务开发

2. 顾问式销售应具备的能力

     什么是顾问式销售？为什么要顾向式销售

     顾问式销售与传统的销售区别

     顾问式销售对销售人员的全新要求

     如何展开顾问式销售

     顾问式销售要点和技巧

1)      锁定目标客户和市场能力

     鉴别和评估我们目标客户能力

     定义客户级别和潜力能力

     了解客户关注点，兴趣点

2) 提炼公司、产品服务卖点能力

     什么是我们服务的卖点

     客户为什么要购买我们的服务

     我们客户关注什么？

     小组练习;提炼我们公司及产品独特买点

     如何提炼适合我们客户和市场的卖点

     如何专业地介绍我们的产品和服务

3) 将公司卖点转化为客户的利益能力

     利益销售法

     如何将我们公司，产品的特点转化成客户利益

     什么是我们公司及产品的核心竞争优势

     如何将我们的独特卖点变成销售工具

     利益销售法步骤及实战运用

     公司产品的特点和利益如何在沟通中表述

4)      让客户关注价值而非价格的能力

     建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同

     价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局

     如何为客户创造价值

     如何提供附价值？

     买家在采购时最关心的因素

5)      异议处理和见机成交的能力

     销售员如何建立销售意识

     了解不同业务类型客户的沟通特点

     如何有效跟进客户技巧分享

     沟通中如何发现客户的签约信号和时机

     如何处理客户反对意见

6)      销售解决方案及项目管理能力

     什么是解决方案式销售

     一站式采购方案

     整合采购方案+营销方案是最好的附值

     如何向客户提供方案策略？

     应对不同的客户类型

     了解基本的采购知识

     向客户提供够方案

     采购中的价值链

     制定方案要素

     客户是如何评估方案的？

     方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）

     服务项目管理能力

     如何进行服务项目管理

     分解任务 甘特图运用

     评估进度，风险管理

海外市场开发及客户维护管理实战培训 (2天)

   回顾昨天内容

7)      维护和管理客户关系能力

     采购商采访分享

     在过去的几年中买卖关系发生了哪些变化？

     您决定与一个新供应商合作的关键因素是什么？         

     供应商应该具备怎样的能力？

     供应商具备什么能力才能 脱颖而出

     供应商要与您建立长期合作关系，必须具备怎样的特质？

     如何突破“保姆型”维护客户障碍；

     如何与不同合作阶段客户沟通策略：

     刚合作时的沟通要素；

     2-3次返单后的合作策略；

     长期合作客户的维护策略。

     东西方文化差异

     接待客户礼仪

     如何准备接待客户内容；

     如何规范接待客户流程；

     接待客户中常见错误；

     如何接待和安排客户来访

     如何接待不同等级的客户

     安排商务谈判应注意要素

8) 营销和开发客户能力

     销售与营销区别；

     如何推广,展示公司的独特卖点；

     留住客户的7个关键要素；

     实战营销推广方法分享；

     运用客户数据库营销方法分享；

     如何激活丢失和休眠客户

     B2B跨境电商技能分享

4. 海外大客户开发、维护和管理

     为什么要开发海外大客户；

     大客户是如何采购和决策；

     大客户的购买决策特点；

     如何开发大客户渠道和方法；

     如何与大客户建立合作关系；

     如何避免买卖双方的沟通障碍；

     制定市场推广和客户开发计划；

     组建大客户团队

   5. 外贸跨文化沟通要素

     东西方及中外文化差异

     主要贸易国谈判风格

     了解主要贸易国交易习惯

     跨文化沟通基本礼仪

     跨文化买家采访

     如何与不同国家的买家跨文化沟通要点分享

  回顾总结