外贸销售课程实战技能训练

1．如何定位目标市场和客户  
a)    谁是我们的目标客户和市场
b)    他们有些什么关注点/痛点
c)    定位目标市场应关注什么
d)    练习：目标客户和市场定义模板

2.如何提炼企业竞争优势USP  
a)    了解什么是我们的核心竞争优势
b)    如何提炼适合我们客户和市场的卖点
c)    电话，邮件，面对面沟通中如何表述
d)    如何将我们的独特卖点变成销售工具
e)    练习：公司独特卖点提炼

3.利益销售法 
a)    什么是产品特点和利益
b)    我们客户关注什么？
c)    如何将我们公司，产品的特点转化成客户利益
d)    利益销售法如何突破销售成交障碍
e)    如何从讲解员到销售员
f)    案例练习：不同的卖点如何转换成客户的利益点
g)    公司和产品特点利益实战演练
h)    角色扮演：利益销售法

4.顾问式销售技能 
a)    什么是顾问式销售
b)    顾问式销售与传统的销售区别
c)    顾问式销售对销售人员的全新要求
d)    如何通过望闻问切展开顾问式销售
e)    顾问式销售要点和技巧
f)    如何建立销售架构和销售意识
g)    架构式销售法
a)    开场白/了解客户/整理和确认
b)    双向结合/提供策划/建议要求合作
h)    实战演练

a)    5.提问销售法 
b)    销售成交来自于发问和倾听
c)    如何准备有效发问问题
d)    4种问题有机结合：
a)    背景问题、
b)    难点问题，
c)    暗示问题，
d)    需求问题
e)    实战问题提炼练习
f)    外贸沟通，谈判问题实战训练

6.报价技巧训练(方案) 
a)    报价的误区分析
b)    如何提升我们附加值讨论
c)    报价单案例分享
d)    如何从报价到报解决方案转变
e)    销售方案案例分享
f)    如何展示报价方案

7.如何处理客户常见的反对意见  
a)    处理客户反对意见的心态
b)    处理客户反对意见的步骤
c)    如何处理客户怀疑、误解、刁难场景
d)    常见的客户反对意见应对章法
e)    实战训练：常见的反对意见处理

8.如何有效续单和逼单成交技巧 
a)    改变观念变被动为主动
b)    客户是“抢”来的,订单是逼来的
c)    如何临门一脚技巧，成交技巧分享
d)    销售成交方法技巧实战运用
a)    假定成交法
b)    利益销售法
c)    痛苦销售法
d)    以退为进法
e)    案例比较法
f)    超前销售法
g)    问题解决法
e)    有效逼单技巧分享
f)    如何有效续单
g)    角色扮演：如何逼单，续单的成交技能