进出口培训|客户关系管理如何完善外销团队管理模式
一、如何完善外销团队管理架构
(一) 外销团队的现状及面临挑战分析
(二) 外销团队的市场和客户定位
(三) 外销团队的组建和架构模式分析
1、 外销团队的模式及利弊分析
2、 目前外销团队的架构种类分析，发展趋势架构
3、 组建外销团队的原则
4、 工厂,贸易公司团队区别
5、 如何完善团队结构
二、外销团队成员的工作职责
(一) 外销团队的定位, 组织框架，部门职责,
(二) 不同岗位应具备的知识与能力，能力模型
(三) 怎样设定外销团队中的人员基本的岗位职责,角色和职能分配
1、 经理，主管，外销，跟单
2、 文员、市场，采购，单证，财务
三、如何建立标准的操作流程 SOP
(一) 建立标准的操作流程SOP
(二) 制定外销团队的业务流程和规章制度
1、 外销团队的规章制度, 规定动作
2、 员工手册,保密制度
（三）建立业务流程
1、 工作岗位流程：业务，市场，单证，跟单
2、 报价,支付手段,定单，打样）
3、 样品、打样流程
4、 客户投诉、索赔管理流程
5、 准时交货流程
6、 产品质量管理流程
7、 成交管理
8、 参展流程
9、 海外市场考察流程
10、 客户来公司参观接待流程
（四）建立公司市场/销售文档
1、 目标市场知识，
2、 目标客户关注点
3、 竞争对手
4、 产品知识，工艺流程，生产技术
5、 客户数据库文档
6、 采购供应商数据库
7、 销售方案
8、 报价文档
9、 电话记录
10、 运用软件管理
11、 人才储备管理
四、外贸团队运作风险控制
(一) 贸易过程中的主要风险
(二) 如何控制日常运作风险
(三) 出现风险的原因
1、 缺乏买家资信调查
2、 区分国家、地区的买家
3、 支付方法：信用证
4、 提单/货代/运输保险
5、 合同条款简单、纰漏
6、 重关系，轻索赔
7、 缺乏风险防范制度
(一) 买家资信调查,国家、地区
(二) 支付手段总结
(三) 信用证的要素和风险防范
(四) 合同风险防范
(五) 如何避免FOB条件下的风险
(六) 提单/货代/运输/保险,合同条款
(七) 海运方式与空运方式区别风险
(八) 如何选择国际货运代理
(九) 单、证、船、货管理和风险防范
(十) 风险防范制度
(十一) 贸易术语使用及常见问题
(十二) 如何管理日常运作风险
1、 关注主要出口市场的国家形势，政治动向，外贸政策
2、 分客户，客户是个人性质的小公司
3、 业务员本身，业务员很多时候是监督员的身份，
4、 如何鉴别目标市场客户
5、 鉴别客户模板
6、 建立客户信用额度
7、 建立业务流程
8、 客户索赔流
五、客户关系管理
一、 给客户定级评星
（一）细分客户类型
潜在客户、合作客户、潜力客户
1、 了解客户的采购习惯、模式、趋势
2、 客户关的注点
3、 评估销量和潜力
4、 客户档案卡建立
5、 重点客户管理
a) 针对客户的解决方案
b) 针对客户阶段回顾方法
c) 海外市场调研与客户拜访
d) 引领客户销售、促销计划，年度计划
e) 组建大客户团队
（二）合作客户管理
1、 不同合作阶段客户维护策略和方法
2、 客户信用管理
六、海外渠道建设和经销商管理
(一) 销售渠道模式分析
(二) 销售渠道的基本类型
代理商、零售商，批发商，
（三）什么是渠道管理
1、 渠道营销的4P---4C
2、 什么是经销商、终端管理
3、 经销商开发步骤
（四）确定销售策略
1、 挑选评估经销商（工具和方法分享）
2、 经销商管理的策略和方法
3、 为什么要把业务交给经销商？
4、 客户分类
（五）海外渠道客户管理原则
1、 考评经销商的方法
2、 渠道合同管理原则
（六）如何与海外经销商建立伙伴关系
