《外贸客户开发与维护》
【课程大纲】：
一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
8、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
4、网络采购巨头，你能把他们忽略？
5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！

三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
1、如何挖掘竞争对手的客户？
2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
3、如何将意向变成现实的订单？
4、试订单是这样炼出来的？
5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
1、客户因什么而叛变？
2、客户叛变前的征兆分析？
3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略？
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？

五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断
1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）
2、面对采购商，你应关注什么？

六、海外大客户的管理与维护
1、客户档案与客户关系管理
2、实用导向的客户关系定义
3、层级客户关系
4、客户关系管理的维度及方法
5、提升客户关系的表格化管理决策
6、建立与大客户的定期沟通机制
7、客户信息的反馈与客户跟进
8、客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理
9、如何使用协议和合同条款约束大客户(大客户风险分析、管理与防范)
10、如何建立大客户业务中的保障机制
11、大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避
12、海外总经销与特别海外客户的管理

第二部分：《海外市场营销涉外沟通技巧》
【课程介绍】：涉外销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程，对于我国目前的外销业务而言，重点仍然是依赖于外销人员的推广。因此，外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到沟通对象的特征、心理与对应策略，从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。涉外业务沟通高手善于利用买家心理，巧妙实现企业的销售任务，顺利完成企业销售战略目标。
【课程大纲】：
一、涉外销售谈判中海外采购商特性与采购行为分析
（一）按地域分类
1.欧美客户
2.日韩客户
3.东南亚客户
4.南亚客户
5.中东客户
6.拉美客户
7.独联体客户
8.非洲客户
（二）按买家采购特点分类
 1.价格敏感型
 2.专业度敏感型
 3.业务员敏感型
 4.工厂环境敏感型

二、涉外销售方式选择与沟通技巧
 (一)展会模式下的客户沟通技巧
1.展会模式的特点
2.展会模式下客户分析
3.沟通技巧
(二)电子商务模式下的客户沟通技巧
1.电子商务（B2B）平台的特点
2.电子商务（B2B）客户分析
3.沟通技巧
 (三)其他模式下的客户沟通技巧

三、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧
（一）涉外商务沟通中的战略思想
1.涉外商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞
2.涉外商务沟通中的战略要点二-----思维一致性
3.涉外商务沟通中的战略要点三-----过程、风格与节奏
4.涉外商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案
5.涉外商务沟通中的战略要点五-----利益与立场
6.涉外商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择
(二)沟通技巧
1.欧式思维与欧式谈判、利弊
2.美式思维与美式谈判、利弊
3.日式思维与日式谈判、利弊
4.华裔思维与中式谈判、利弊
5.贸易代表的特征解析与沟通要点
活动项目一  如何设计与实施涉外商务沟通战略？

四、国际商务谈判与沟通的阶段性策略
 (一)开局
1.谈判气氛营造与设计
2.谈判进程、目标、计划
3.开场陈述
4.分析开局阶段应考虑的各种因素
(二)报价
1.开价的五大技巧
2.了解并改变对方底价
(1)打探和测算对方底价
(2)影响对方底价的三大因素
(3)改变对方底价的策略
(4)预估合理的成交点
(三)沟通与讨价还价
1.先后次序和多方案或者一揽子方案
2.行情和原则
3.明确底线
4.沟通应遵循的原则
(四)成交
1.场内成交或场外成交
2.最后让步或得寸进尺
3.不忘最后得利
4.强调双方的共赢
5.慎重对待协议结果
(五)事后管理与督促
1.客户跟单环节与策略
2.客户跟单中的沟通技巧
3.邮件、传真、电话与微信等方式在跟单中的不同作用和使用技巧
(六)如何激发客户的虚荣心
1.客户虚荣心涉及方面
 2.合理巧妙地满足客户的虚荣心

五、 涉外销售中的妥协与让步
1.5W+1H
(1)为什么让步？
(2)谁应该让步？应对谁让步？
(3)在何处让步？让步的幅度？
(4)什么时候让步？
（5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?
(6)怎样让步？节奏如何？
2.让步与妥协的环节
3.让步策略
4.迫使对方让步的策略
5.阻止对方施压的策略
6.顾客要的不一定是最便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？
活动项目二  我出口企业在涉外洽谈中，如何让客户占了便宜？

六、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通
1.涉外销售跟进的方式分析
2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的
3.海外销售日志与涉外销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表
4.涉外客户管理的五个业务层次
5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？
6.海外客户的慎独沟通