外销培训：如何获取和判断一个客户是大客户？
对主要外贸销售客户的识别方法整理如下：
1. 确定研究目标。
通过对客户数据的收集和分析，找出大客户，对大客户实施个性化管理，并对其服务进行跟踪，以及。
不时地改善服务，以保持他们的忠诚度。
2. 扩大信息来源。
分销商应建立便于大客户与分销商沟通的多渠道信息源，如销售中心、电话、呼叫中心、
电子邮件、经销商网站、客户研讨会等。
3. 大客户的信息收集。
通过上述来源收集的信息主要包括：姓名、性别、年龄、职业、地址、电话号码和电子邮件地址。
档案等客户个人信息。包括客户的购买频率、购买金额、最近购买时间、购买品种、客户的还盘能力、关注焦点、购买习惯等购买历史信息。
4. 分析主要客户信息。
采购金额的分析，可以让经销商了解周期内每一个大客户对经销商产品或服务的投资成本，而这个指标是。
所有指标的中坚力量。
5. 销售份额占大多数的客户。
这些客户是我们应该重点关注的，也是我们应该集中精力服务好的客户。这里不得不提醒一句，大客户不是一成不变的。今年是我们的大客户，并不意味着明年会是我们的大客户。小客户可以通过支持成为我们的大客户。此外，大客户对公司的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国销售学者Reichhead和Sather的理论，如果一家公司的客户流失率降低5%，其利润可以增加25%至85%。也正如迪尔伯特定律（80/20法则）所说，20%的大客户给公司带来了80%的利润。因此，从这个角度看，大客户已经成为企业尤其是中小企业维持生存和发展的命脉。“谁赢得了大客户，谁就赢得了全世界”，已经是很多老板的共识。
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