国际商务礼仪、谈判技能实战
讲师lecturer：钟景松老师—海外营销培训专家、国际贸易培训、进出口业务详情专研团队页面
课时class hour： 2天（12Hs）
时间安排Timing： 待定
培训费用：¥4200元/人（包含：培训费、教材、发票）
培训目标
了解跨地区、跨文化沟通要素
了解东南亚、中东地区文化习俗、商务礼仪
掌握与东南亚、中东地区沟通谈判
学习国际商务谈判技能、趋势
l控制日常运作、合同风险及风险防范
课程大纲
一．适应海外市场变化调整销售、服务和营销模式
1. 今天买卖双方发生了哪些变化?
2. 我们面临的实际挑战
3. 买家面临的挑战
4. 认识你的客户!
5. 价值销售取代价格销售
6. 如何提升附加值的竞争
7. 如何为客户创造价值
8. 商业模式的竞争趋势
9. 单打独斗时代已过去、团队合作模式
10. 销售顾问时代来临
11. 服务模式变化，买家需求提供解决方案
12. 买家更关注供应商的综合能力
13. 越来越多的客户采用项目化地销售
14. 市场需要具备项目管理能力的销售员
二．东南亚、中东地区国际商务礼仪
1. 避免跨文化沟通障碍
2. 文化差异是否会影响我们的业务?
3. 东西方及中外文化差异
4. 主要贸易国谈判风格
5. 了解主要贸易国交易习惯
东南亚商务礼仪特点、谈判习惯
1. 信仰佛教的国家如印度、老挝、泰国、柬埔寨等
2. 马来西亚、文莱、印尼、孟加拉国等国家为信奉伊斯兰教主要国家。
3. 热情好客印尼人、斯里兰卡人比较重视礼节
4. 如何与与菲律宾商人洽谈生意
5. 如何与新加坡客户商务交往
6. 如何与孟加拉国人商业谈判
7. 重视名片的印尼人
8. 如何同泰国人打交道
9. 如何与善于经商的印度商人做生意
10. 如何与越南，缅甸。马来西亚客户沟通
11. 东南亚各国的餐饮礼仪
12. 中东地区商务礼仪特点、谈判习惯
13. 中东地区商务习俗
14. 石油在经济上的地位变得很重要
15. 伊斯兰教是一种生活方式斋月习惯渗入到商界之中
16. 如何与阿拉伯人沟通
17. 阿拉伯人喜怒莫测、商务习惯和工作方式
18. 阿拉伯人自古以来性情豪爽、暴烈、易于冲动，
19. 如何与科威特人做生意，
20. 如何与伊朗客户有效沟通、谈判
21. 伊朗的文化礼俗
22. 与伊拉克客户沟通的要素
23. 伊拉克风俗
24. 如何与埃及人沟通
25. 埃及风情 风俗习惯
26. 阿联酋礼仪
外贸商务活动、接待、谈判应注意要素
1. 涉外商务活动言行忌
2. 涉外商务活动拍照忌
3. 涉外商务活动卫生忌
4. 商界礼忌种种
5. 一些国家的生活忌
6. 花木交往中的忌讳
7. 海外法律禁忌种种
8. 一些国家的忌邮品
9. 神圣月禁忌
10. 西方人日常忌
三． 国际商务谈判技能及发展趋势，
1. 顾问式问式销售
2. 顾问式销售与传统的销售区别
3. 为什么要顾向式销售
4. 顾问式销售对销售人员的全新要求
5. 如何展开顾问式销售
6. 顾问式问式销售应具备的技能
7. 锁定目标客户和市场能力
8. 提炼公司、产品服务卖点能力
9. 将公司卖点转化为客户的利益能力
10. 销售解决方案而非产品的能力
11. 客户关系维护和管理能力
1. 解决方案式销售与采购项目管理
2. 什么是解决方案式销售
3. 整合采购方案+营销方案是最好的附值
4. 如何向客户提供方案策略？
5. 一站式采购方案
6. 如何有效进行采购项目管理
7. 了解客户采购流程与决策过程
8. 项目管理工具分享
四．风险防范
1. 客户信用管理
2. 客户定级和定星
3. 客户信用额度管理
4. 海外营销中外销团队运作风险控制
5. 如何控制日常运作风险；
6. 常见的风险案例分享
7. 如何控制日常运作、合同风险
8. 出现风险的原因
9. 缺乏买家资信调查
10. 区分国家、地区的买家
11. 支付方法：信用证
12. 提单/货代/运输保险
13. 合同条款简单、纰漏
14. 重关系，轻索赔
15. 缺乏风险防范制度
16. 买家资信调查,国家、地区
17. 支付手段总结
18. 信用证的要素和风险防范
19. 如何避免FOB条件下的风险
20. 提单/货代/运输/保险,合同条款
21. 海运方式与空运方式区别风险
22. 如何选择国际货运代理
23. 商务合同中注意的问题
24. 酌情使用公文语惯用副词
25. 谨慎选用极易混淆的词语
26. 慎重处理合同的关键细目
27. 单、证、船、货管理和风险防范
28. 风险防范制度
