又到年底总结时。其实在这个时间段，与其给客户发送平平无奇的电子贺卡，不如为老客户、大客户定制一份年终总结，这样与众不同的操作绝对能够使你在竞争对手中脱颖而出。那么一份私人订制的年终总结，起码包括哪些方面的内容呢？

NO.1客户采购情况总结

这一部分内容最好用表格来描述，对于客户来说更加一目了然。基本元素如下：

全年情况：客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类，得出结论全年订单是增长还是下降；

品类细分：具体哪些产品增长了、及增长的幅度，哪些产品下降了、及下降的幅度；

采购周期：客户全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期总结；

价格波动：产品单价的变化、运费的变化；

产品分析：客户采购产品分析，比如哪些是热门产品，哪些是冷门产品，哪些产品有了更好的迭代；

其他内容可根据客户具体情况定制补充。

NO.2市场趋势总结

请注意，这部分的内容是可以复用的，也就是说，做好了这一部分的总结，可以重复使用在多个客户的邮件中。

1.市场变化

首先是欧美发达国家面临的共同问题——通货膨胀、库存过高。从欧美库存来看，短短2年多时间内，全球大的采购商、零售商和制造商经历了商品从供不应求→全球抢货→货堵在路上→追加订单→库存高企的过程。

但是各国进口商们清库存已经清了一段时间了，海外市场正在修复中。如果此时能够根据行业变化、客户竞对库存变化等资料，给出对客户有价值的采购计划，相信客户会为此买单的。

2.运价下跌

2020年以来，受境外需求增长、船舶周转率下降、港口拥堵、物流不畅等因素影响，运费暴涨，逼退了大量货值不如运费高的货主，但今年它已经基本跌回正常位置了，即期市场相对高峰时最高点已经下跌超过80%。

12月初，根据波罗的海航运交易所与Freightos推出的全球集装箱货运指数显示：

亚洲到美西海岸价格（每周FBX01）下跌26%至1,426美元/FEU，这一比率比去年同期低了90%；

亚洲到美东海岸价格（每周FBX03）下跌19%至3,723美元/FEU，比去年同一周价格低78%；

亚洲-欧洲北部价格（每周FBX11）下跌2%至3,974美元/FEU，比去年同一周价格低73%。

3.汇率波动

今年的汇率经历了大起大落。特别是进入11月以来，人民币兑美元汇率连续强势反弹，在岸、离岸人民币兑美元汇率分别上涨2.15%、3.96%，单月涨幅为今年前11个月最大。从阶段高点算起，一个月时间人民币汇率已涨超3500基点，对外贸企业的利润造成了比较大的影响。

因此应借机向客户说明，在洽谈明年的合同时，我们需要将汇率波动因素写入合同条款了，要求客户要么直接支付人民币，要么按约定的汇兑价格支付相应美元款项，以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。

4.产品发展

今年仍然是海外地推寸步难行的状态，国外客户也几乎没有机会前来中国寻找供应商。所以此时如果你能总结一些客户目标产品的发展趋势，那么一定会得到客户的欣赏。特别是如果能找到一些客户竞争对手的销售情况，将会更有帮助。

我们在此前的文章中有详细介绍过应该如何做市场调研和竞品调研，这里就不赘述，感兴趣的朋友请见：外贸人如何做海外市场竞品调研。

此外也可以观察一下疫情是否对公司主营产品有所影响，比如生活方式的变化带动了某些产品的发展和革新，哪一类产品或哪一类功能更受欢迎了？这些内容均可总结给客户，作为非常有价值的参考资料。

NO.3Call to Action

辛辛苦苦做了这么多，其实只为打动客户，让他在明年采购时，能够想到你。那么在这份总结的最后一部分，应当加入一些“Call to Action”内容去促成订单了。此处你有两个任务，一方面是向客户介绍一下公司的新产品；一方面与客户敲定明年初步的采购计划。新产品介绍方面不必细说了，几乎所有客户都对新品感兴趣，结合市场趋势描述清楚卖点，挖掘其中的商机，客户肯定喜欢看。

另一个重点则在于将自己的产品加入到客户明年的购物车里。此时最好不要站在供应商的角度去劝说客户买买买，而应该站在客户的角度，结合第二部分的市场趋势，以切实的利益告诉他为何要提前预定产品。比如，在当前原材料价格上涨幅度大，汇率不稳定的情况下，为了避免产品价格上涨对客户市场的影响和冲击，建议客户提供年度采购计划，价格和价格有效期上我们可以给一定的优惠和支持，对采购计划上添加相应的协议和条款，年终达到计划量的话给相应的返点或优惠。

其实除了少数的大规模公司有非常清晰的采购计划外，多数中小型客户都没有太具体的规划，如果我们能紧密的参与到客人的商业活动中来，那我们的身份也会从单纯的供应商转变成合作伙伴，后者的关系会彼此觉得更交心和长久。

这里有个小秘诀：去客户公司的官网看看，你会有不少有价值的发现。

结尾的话术可以是这样的：根据我们对您2022年订单情况的分析，您采购xx产品的量和频率比较稳定，建议对于这种常规产品，先与我们签订采购计划，我们会提前备料、安排工期，这样不仅可以避免原材料涨价的风险，也可以将您的生产排至优先级，保证又快又好地交货。此外，我们也可以在价格或价格有效期上给予一定的优惠或支持。也建议您关注我们的新产品xx，它非常符合当前xx市场的消费习惯，在当地市场颇受欢迎。如果您有兴趣，我可以给您安排寄送相关样品。

感谢您今年以来对本公司的认可和支持，也希望在新的一年我们可以为您创造更大的价值。