讲师lecturer：洪剑坪--工商管理MBA、高级培训师，工业4.0的引领者、中国制造2025实践先锋
课程主题theme：《采购成本降低与双赢谈判技巧》
课时class hour：共12课时 
培训费用：4200元/人 (包含培训、教材、茶歇、发票及税费，不含交通食宿费用)  

课程背景：
产能过剩，市场竞争压力越来越大，如何降低采购成本？如何分析采购产品的价格？如何提出我方的采购要求？原材料库存应该如何管理?本课程从企业采购成本分析和成本控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，向学员提供一套完整的、结构化的谈判方法与实用模板，对采购谈判过程的要点进行分析，让学员掌握与供应商开展采购合作的谈判策略、方法与技巧；以及如何进行有效的采购成本分析、采购预算管理，为供应链管理环境下的采购活动创造条件。

课程收益：
掌握采购成本分析的方法。
掌握编制采购计划与预算的方法。
了解供应商产品定价的策略。
掌握采购谈判计划拟定的步骤？
学会采购谈判的具体方法与策略？
把握库存管理与采购成本控制的关系？

课程大纲：
一、采购管理概述与采购模式
²采购供应工作流程
²JIT即时采购模式
²集中采购与分散采购
²集中统购的流程框架
²集中采购职能的层次划分
²优化资源配置
²构建采购管理平台
²明确采购责任、统一组织功能设计保证流程贯通
²电子化采购模式
案例：施乐公司JIT即时采购案例分析
案例：一汽集团集中统购实施方案与措施
案例：中国石化电子化采购体系

二、采购管理绩效与采购成本降低策略
²采购及采购管理的类别
²采购绩效管理的KPI十大关键指标
²各种采购管理的目标差异
²采购能力与采购结果的关系
²七大部门的采购管理协调
²产品市场寿命周期与对应供应商政策？
²采购成本降低的学习曲线模型
²采购成本降低的策略
²如何做好供应商管理？
²建立完善的采购管理体系。
案例分析与讨论
²90%的学习曲线示例
²某公司的采购成本百分率。
²某公司的采购管理体系与采购战略目标

三、利用价值工程进行采购成本控制
²采购要素与采购价格的关系
²采购需求与采购成本
²采购要求的类别
²如何利用价值工程分析确定采购要求？
²价值工程分析的步骤
²如何选择采购产品作为价值分析的对象？
²A.B.C.分析法确定采购产品价值及采购成本
²FD强制确定法确定采购产品价值及采购成本
案例分析与讨论
²价值工程分析产品零件采购成本

四、供应商产品价格分析策略与方法
²影响供应价格的细分因素
²供应商的定价方法
²成本导向定价策略
²边际成本定价法
²变动成本与固定成本
²目标收益定价法
²目标收益定价法的采购启发
²需求导向定价法
²竞争导向定价策略
²什么是行情定价法?
²投标定价法如何定价？
²需求导向定价策略
²什么是价值定价法？
²价值定价法如何定价？
²产品组合定价策略
²价格变动反应及价格调整
²企业类型不同对成本定价法的影响。
²企业降价与提价的条件
²顾客对价格变动的反应
²竞争者对企业变价的反应
²企业对竞争者变价的反应
²生产企业的四种供应类型。
²四种供应链类型的定价。
²不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。
案例分析与讨论
²目标成本法实施案例
²成本与价格关系讨论分析
²目标收益定价法
²库存导向型-边际成本定价法

五、采购成本分析主要方法    
²供应商的报价方式。
²供应商价格比较分析
²采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法
²消耗性产品成本明细表。
²双赢的采购成本管理
²采购成本结构分析
²各成本构成要素分析
²怎样得到“成本结构分析”资料？ 
²供应商成本分析三步骤
²节约采购资金的要决
²降低采购单价十五方式
²降低采购成本的途径有哪些
²从非采购角度減少产品成本六大分析
²资产性产品成本明细表。
²如何分析资产性采购的报价? 
²迫使供应商降价的八大时机
案例分析与讨论
²分解报价表的应用
²公司的目标收益定价法。
²某单位电视机玻壳采购成本分析
²配套产品的报价表分析案例。
²生产设备/器材配件采购成本分析模型

六、采购谈判前期的准备工作
²谈判的动因与动力
²采购谈判效果不佳的原因有哪些？
²如何应对采购谈判面临的内部因素制约？
²采购谈判的基本流程。
²哪些因素对谈判能力影响较大？
²性格的四种类型。
²各种人际风格的沟通策略
²性格与谈判角色的匹配性
²不同人际沟通风格倾向的特点
²您最容易和最不容易相处的谈判对手。
²四种谈判对手的特点有哪些？
²如何克服自身的弱点？    
案例分析与讨论
²表现型谈判对象分析
²控制型谈判对象分析？
²分析型谈判对象分析
²平稳型谈判对象分析
²性格测试结果的分析。

七、采购谈判的策略与执行计划
²谈判目标设定
²如何制定“谈判策略表”？
²如何设计供应商回应表？
²制定谈判的时间计划
²制定谈判执行计划的六大步骤。
²第一步：谈判需求的确定。
²第二步：谈判双方需求项目分析。
²第三步：谈判项目的重要性主次分析。
²第四步：设定各项目的谈判目标。
²第五步：谈判目标实现的方法和途径。
²第六步：制定谈判执行计划。
案例分析与讨论
²中国高铁技术引进谈判策略分析
²某公司关键零部件采购计划案例。
²采购谈判实战演练。

八、采购谈判计划执行过程中的策略
²谈判的六个阶段
²谈判行动纲领之“十要”
²谈判行动纲领之“十不要”
²谈判的开局策略
²谈判报价策略——提升你的价值
²谈判还价策略——了解对方的底价
²谈判交易策略——谈判开局不该做的事情
²压缩谈判空间——不情愿的交易
²关注谈判焦点——确定关注关键问题
²坚持不放策略——咬定青山不放松
²谈判的中期策略
²情绪控制策略——避免情绪对立
²中期让步策略——避免首先提出折中
²等价让步策略——防止让步贬值
²应对难题策略——化解对方提出的问题
²预留时空策略——请示上级领导
²进退自如策略——对谈判者最有用的二个字
²谈判的后期策略
²施加压力策略——黑脸/白脸
²乘胜追击策略——获取更多利益
²确保成交策略——关键诉求反悔
²后期让步策略——次要目标的让步
²主动出击策略——拟定合同
²预防异常策略——防止交易出现异常
²供应商谈判的惯用手段分析？
²谈判打破僵局的方法
²采购方优劣势技术分析
²买方占优势的议价技巧
²卖方占优势的议价技巧
²买卖双方势均力敌时的议价技巧
案例分析与讨论
²中国高铁技术引进制定“谈判战略表”
²我为弱势怎么谈？
²某纺织厂采购纱管化整为零的议价技巧
²电脑采购谈判过程演练

九、采购订购模式与库存成本降低策略
²为什么要建库存？
²影响企业库存的七种因素
²合理采购与存量控制
²定量采购库存控制 
²定期采购库存控制
²根据缺货期望值确定安全库存
²根据缺货情况确定安全库存
²衡量库存是否积压的指标有哪些？
²采购订购模式与库存控制策略
²物料ABC分析法和运用
²物料分类及采购模式确定
²库存绩效评估三大指标
²库存周转率的几种算法.
²如何加速物料库存周转
²如何降低原材料库存
²JIT及时采购管理    
²JIT及时采购库存管理方式-库存什么
²JIT及时采购库存管理方式-库存多少
²JJIT及时采购库存管理方式-怎么存
案例分析与讨论
²某公司的资产负债表（Balance Sheet）.
²某公司的损益表（P&L）.
²公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.
²物料A-B-C分类分析步骤
²某公司总库存的周转率.
²JIT及时采购库存管理模型分析.
²标准库存量（SSQ）计算的结构图 
²月均需求（MAD）的确定方法
²订货周期 （O/C）的的确定方法
²到货周期（L/T） 的确定方法
²安全库存周期 （S/S）的确定方法
²标准订货量（SOQ）计算的结构图

十、招投标采购与采购成本控制
²招投标形式的分类
²什么是“招投标”？
²不同采购招标方式的特点.
²如何实施采购邀请招投标？
²邀请招标的五步骤
²投标、评标的程序及方法
²以最低评标价为基础的评标方法
²综合评标法
²以寿命周期成本为基础的评标方法
²供应商评估打分法
²供应商评估的指标筛选
²评估指标的权重分析
²如何分析评估指标的调研结果？
案例分析与讨论
²供应商评估的指标筛选
²某公司的综合评标法.
²评分方法案例分析