海外经销商管理

课程对象：
外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销骨干、外贸创业SOHO族

课程收益：
1.掌握渠道管理模式与策略；
2.掌握目标经销商的评估与选择；
3.掌握经销商谈判技巧与策略；
4.掌握经销商的培训与日常管理；
5.掌握经销商考核与奖励机制；
6.掌握竞争对手分析与应对策略；
7.掌握经销商退出与转型管理。

课程背景：
面对全球经济衰退，国际购买力下降，国内竞争营销手法升级，出口企业客户数量流失，订单萎缩。如何稳住开拓海外销售渠道，如何选择与评估经销商，如何与经销商开展高质量的商务谈判，如何开展经销商的培训与管理，如何对经销商考核与实施奖励机制，如恶化分析竞争对手，如何实施经销商末位淘汰与转型，一直困扰着我国企业顺利出海。
    通过为期2天的实战培训，从理论到操作，系统学习海外经销商管理课程，分享某食品品牌美国经销商管理与某机械企业印度市场开拓的真实案例，助力企业出海经营。

一、渠道管理思维与策略规划
1.快消品渠道模式与策略
（1）联销体模式
（2）掌控终端模式
（3）渠道精耕模式
2.工业品渠道模式与策略
（1）直营渠道
（2）大客户渠道
（3）代理商渠道
（4）项目型渠道
（5）其他渠道

二、目标经销商的评估与选择
1.经销商选择四个原理
（1）布局原理
（2）三点成面原理
（3）区域交叉原理
（4）互动原理
2.经销商选择的四个条件
（1）资质条件
（2）资金实力
（3）经营能力
（4）渠道匹配
3.经销商开发的六个途径
（1）展会
（2）终端
（3）客户
（4）招商会
（5）行业协会
（6）网络

三、经销商谈判技巧与策略
1．谈判6大心理定律
（1）羊群效应
（2）马太效应
（3）鲶鱼效应
（4）蝴蝶效应
（5）钟摆效应
（6）二八定律
2.谈判4个小技巧
（1）注意倾听
（2）换位思考
（3）小恩小惠
（4）赞美对方
3.妥协与让步

四、经销商的培训与日常管理
1.经销商培训
（1）明确培训目标
（2）制定系统化培训计划
（3）开展多样化的培训方式
（4）加强实践与实操
（5）定期评估与反馈
（6）提升培训师素质
（6）建立共享机制
（7）关注跨文化差异
（8）构建激励机制
2.经销商日常管理
（1）销售额额增长率分析
（2）回款统计分析
（3）经销商营销政策分析
（4）商品库存分析
（5）促销活动分析
（6）对我方的关注程度
（7）建议与意见

五、经销商考核与奖励机制
1.经销商KPI考核
（1）定量指标（进货额、铺货率、销售额、市场占有）
（2定性指标（价格执行、冲窜货、商品陈列、售前售后服务、业务执行、投诉）
2.奖励机制
（1）物质奖励（销量折扣、回款折扣、总额折扣、支付折扣）
（2）精神奖励（销售评先、销售示范、荣誉经销商）

六、竞争对手分析与应对策略
1.SWOFT分析法
（1）Strengths优势
（2）Weakness劣势
（3）Opportunities机会
（4）Threads威胁
2.策略
（1）预测
（2）差异化
（3）突出长处
（4）创新

七、经销商退出与转型管理
1.退出机制
（1）退出原因（经营、回报率、资金链、）
（2）退出方式（合同期满自动解约、双方协商、单方解约）
2.转型路径
（1）数字化升级
（2）门店精益运行
（3）新业务孵化
（4）销售模式升级