海外代理商与海外经销商的开发与管理

第一部分  代理商

一、寻找国际代理商的策略

1. 国际代理的类型及其合作特点
2. 国际代理的行业与产品特点
3. 寻找潜在的、富有潜力的国际代理商的途径
4. 企业的品牌和产品线---确定国际代理商选择的基础
5. 首次拜访国际代理商或进行首次沟通的策略
6. 通过首次拜访确定国际代理商的综合实力和合作意愿的策略探讨

二、国际代理选择的标准

1. 国际代理选择的总体思路
2. 国际代理的流通实力认证
3. 国际代理的营销意识判断和综合评估
4. 国际代理的市场能力评估
5. 国际代理的管理能力的综合测定
6. 如何确定国际代理的合作意愿

三、影响到国际代理业务发展的因素

1. 国际代理的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对
2. 国际代理的代理层级对代理业务发展的影响和相应的策略应对
3. 产品属性和属相发展对代理业务发展的影响和相应的策略应对

四、国际代理选择的评估策略 

1. 国际代理开发的注意事项
2. 如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业
3. 国际代理的评估与优先选择
4. 国际代理选择和评估的误区
5. 面队潜在国际代理，外销人员的工作要点和行为准则

五、与潜在国际代理进行沟通的策略和技巧

1. 拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题
2. 面队潜在国际代理，外销人员的心态处理和个性走向
3. 沟通的时间安排和时间策略
4. 沟通的人员安排和策略
5. 沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用
6. 倾听，沟通的基石
7. 正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略
8. 决战终端的策略
9. 促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略

六、国际代理网络构建

1. 企业与国际代理的利益共同点和支撑点
2. 国际代理网络的布局和选择
3. 国际代理网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养
4. 国际代理网络的控制---切忌为他人做嫁衣
5. 企业外销人员与网络的关系和协调发展

七、经销商的管理与经销网络运营

1. 企业外销人员进行国际代理管理的27条军规
2. 经销管道管理的误区和正确的应对之策
3. 国际代理管理的ABC分类法和帕累托原则 
4. 国际代理管理的动态法则 
5. 国际代理业绩管理
6. 巡视管理（走动管理）---积极参与国际代理的市场运营管理 
7. 予警机制管理---防范国际代理市场丢失和坏帐
8. 积极构建国际代理网络并参与网络策划和实际运作
9. 国际代理关系管理---处理代理关系的原则和策略
10. 提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识

八、国际代理的纠纷与冲突管理

1. 常见的国际代理纠纷与冲突综述
2. 各种不同纠纷的解决策略
3. 海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理
4. 制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理

九、面对国际代理管理，外销人员的自我管理

1. 自我广告牌管理
2. 外销人员特别是派驻人员的走动管理
3. 提升策划意识
4. 作好国际代理的沟通工作和服务
5. 掌握国际代理的动向和网络构建状况

十、国际代理的激励措施与忠诚度建设与维护

1. 国际代理的成本激励
2. 国际代理的销售递增激励
3. 国际代理的市场拓展激励
4. 国际代理的贸易功能激励
5. 对厂商品牌推广的国际代理的激励措施
6. 国际代理的跟进管理与跟进激励
7. 国际代理的投诉与抱怨动机分析
8. 如何解决国际代理的投诉抱怨
9. 国际代理的利益忠诚
10. 国际代理的转换成本与跳槽成本
11. 国际代理的忠诚度建设与维护

第二部分 海外经销商的开发与管理

一、寻找海外经销商的策略

7. 海外经销商的类型及其合作特点
8. 海外经销商的行业与产品特点
9. 寻找潜在的、富有潜力的海外经销商的途径
10. 企业的品牌和产品线---确定海外经销商选择的基础
11. 首次拜访海外经销商或进行首次沟通的策略
12. 通过首次拜访确定海外经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨

二、海外经销商选择的标准

7. 海外经销商选择的总体思路
8. 海外经销商的流通实力认证
9. 海外经销商的营销意识判断和综合评估
10. 海外经销商的市场能力评估
11. 海外经销商的管理能力的综合测定
12. 如何确定海外经销商的合作意愿

三、影响到海外经销商业务发展的因素

4. 海外经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对
5. 海外经销商的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对
6. 产品属性和属性发展对海外经销商业务发展的影响和相应的策略应对

四、海外经销商选择的评估策略 

6. 海外经销商开发的注意事项
7. 如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业
8. 海外经销商的评估与优先选择
9. 海外经销商选择和评估的误区
10. 面队潜在海外经销商，外销人员的工作要点和行为准则

五、与潜在海外经销商进行沟通的策略和技巧

10. 拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题
11. 面队潜在海外经销商，外销人员的心态处理和个性走向
12. 沟通的时间安排和时间策略
13. 沟通的人员安排和策略
14. 沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用
15. 倾听，沟通的基石
16. 正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略
17. 决战终端的策略
18. 促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略

六、海外经销商网络构建

6. 企业与国际代理的利益共同点和支撑点
7. 海外经销商网络的布局和选择
8. 海外经销商网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养
9. 海外经销商网络的控制---切忌为他人做嫁衣
10. 企业外销人员与网络的关系和协调发展

七、海外经销商的管理与经销网络运营

11. 企业外销人员进行国际代理管理的27条军规
12. 经销管道管理的误区和正确的应对之策
13. 海外经销商管理的ABC分类法和帕累托原则 
14. 海外经销商管理的动态法则 
15. 海外经销商业绩管理
16. 巡视管理（走动管理）---积极参与海外经销商的市场运营管理 
17. 予警机制管理---防范海外经销商市场丢失和坏帐
18. 积极构建海外经销商网络并参与网络策划和实际运作
19. 海外经销商关系管理---处理代理关系的原则和策略
20. 提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识

八、海外经销商的纠纷与冲突管理

5. 常见的海外经销商纠纷与冲突综述
6. 各种不同纠纷的解决策略
7. 海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理
8. 制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理

九、面对海外经销商管理，外销人员的自我管理

6. 自我广告牌管理
7. 外销人员特别是派驻人员的走动管理
8. 提升策划意识
9. 作好海外经销商的沟通工作和服务
10. 掌握海外经销商的动向和网络构建状况

十、海外经销商的激励措施与忠诚度建设与维护

12. 成本激励
13. 销售递增激励
14. 市场拓展激励
15. 贸易功能激励
16. 跟进管理与跟进激励
17. 投诉与抱怨动机分析
18. 利益忠诚
19. 转换成本与跳槽成本
20. 忠诚度建设与维护

十一、海外总经销商的选择和管理策略

1. 海外总经销商的选择
2. 如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商
3. 售后服务协议的签定
4. 如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划
5. 经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）
6. 对经销商的广告牌管理和走动管理

十二、化解海外经销商之间的冲突

1. 同地海外经销业务冲突分析
2. 机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析
3. 海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案