海外市场拓展及客户渠道管理

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：

海外市场销售突围，如何导入“销售前移”和“5P营销”？
如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？
海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户成交的成功率？
如何启动海外市场？如何嵌入海外客户的渠道运营，促进客户销售？
拜访海外客户哪些技能？如何扮演好“桥梁”和“顾问”的角色？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，《海外市场拓展及客户渠道管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

课程大纲：
一.海外突围 —“销售前移”
1.“坐商”—“行商”
2.海外市场洞察/五力营销
海外市场洞察：PI3C
产品：区域爆品资源整合
客户：海外客户潜力挖掘
模式：海外营销模式升级
3.从2P营销到5P营销
何谓“5P营销魔方”？
两个中心，4个运营模块
5P魔方的现实应用

二.海外客户搜索，分析
1.海外客户四维立体搜索
搜索引擎初排查
海关数据找线索
社交媒体沟通
海外专家助力
案例：海外社交媒体推广
2.欧美连锁客户5项洞察
欧美市场渠道角色分析
欧美零售商的内部角色
墨西哥连锁“游戏规则”
欧美连锁客户生存要点
海外连锁客户的趋势分析
3.海外客户考察选择及评估
海外客户渠道的甄别和分析 
选择海外经销商的9个要素 
海外客户选择”高低”原则
练习：海外品牌客户选择矩阵

三.海外临门一脚：3+5商务提案
1.“3步走”客户提案策略
海外客户提案“3步走”
学习华为：到一线找答案
绘制“客户业务运营图”
2.海外客户需求洞察及挖掘
解读客户：显性/隐性
如何挖掘深层的价值服务？
海外客户提案验证及修订
3.海外客户提案“5要素”
“5要素”组合提案内容
客户需求痛点三种表达方式
海外经理需要突破的三道防线 
练习：海外客户3+5商务提案

四.海外渠道客户运营管理
1.海外新产品上市跟进
海外新产品上市流程
海外“标杆卖场激活”
不问订货，问什么？
海外销售订单分析跟进
2.海外销售拜访应对技能
海外客户分析与对治
情况A：销售较好对策
情况B：销售一般对策
情况C：销售较差对策
3.海外客户优化/激励/梳理
如何帮客户去库存，转化订单？
海外问题客户，如何激活？
海外客户资产盘点/梳理
海外大客户“三高”风险
4.海外营销人员角色升级
海外营销经理5项技能
“销售前移”作业要点
海外营销经理的三种角色
a)初阶Sales阶段
b)成为海外“桥梁”
c)晋升“海外客户大使”