高效的客户关系
在市场竞争日益激烈的现代社会，企业如何保持长盛不衰？
哪些客户对于公司来说是非常关键的，影响公司未来的发展？
企业的大客户在不断发展，我们如何能够跟上客户发展的步骤？
我们如何预测企业未来的发展方向？
如何调整公司的资源，为企业发展奠定基础？
课程收益：
《大客户关系与销售技巧》可以使与大客户打交道的人员明白如何定位大客户，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发大客户，形成合作关系。
同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书，如何与客户决策团队维护好关系，如何推动项目前行。
《大客户关系与销售技巧》将有助于您实现以下目标：
● 正确定位自身和大客户；
● 掌握开发大客户的战略思维；
● 学习营销方法并制定销售计划；
● 与客户关键决策团队制定沟通策略；
● 掌握项目管理能力，推动合作落地；
● 不断提升与大客户的战略合作关系。
第一讲：大客户定位
一、大客户的画像
1. 谁是我们的大客户？
1）大客户的几个维度
2）有效评估我们的大客户
2. 大客户的关键需求
思考：大客户的关键需求
1）大客户背景
2）大客户决策模型
二、大客户的会谈
1. 建立你的人际关系
1）4X20模型
2）你会自我介绍吗？
3）沟通中的同期声
案例：你喜欢哪一个
2. 需求调查
思考：客户的需求
1）客户的隐性需求VS显性需求
互动研讨：理解客户的真正需求
模型：客户驱动因素
2）同理心技巧
3）运用你的听和问
工具运用：SPIN提问工具
视频分享：沙家浜出来的厂长
第二讲：管理大客户的决策团队并建立关系
一、明确人际关系定位，客户决策架构
1 .大客户发展人际关系的过程
1） 人际关系的层次
2） 建立人际关系的步骤
2 . 客户的决策架构
1）客户的组织架构
2）客户的决策模型
工具：客户的决策模型图
二、创建客户关系解决方案
1. 客户关系效率分析
1）客户效率分析图
2）客户人员的层级
3）针对不同人员的关系解决方案
工具：决策团队沟通策略
2 . 增进信任
1）增进信任的几个层面
2）需要避免的几个方面
工具：客户关系的三要素
回顾与探讨，理解大客户关系与销售技巧的要素
一、回顾大客户关系与销售技巧各种要素
1. 回顾大客户关系与销售技巧的要素
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
