国际大宗商品交易如同一场在高空绳索上的舞蹈，规则是生存底线，风控是利润源泉。

国际贸易专家刘希洪曾意味深长地指出：“国际贸易是刀刃上的舞蹈---规则是生存底线，风控是利润源泉。” 这句话精准揭示了大宗贸易的本质特征。

在国际贸易体系中买卖货物通常较为复杂，需确定各方责任、费用和风险。为协助企业进行进出口贸易，国际商会（ICC）引入了国际贸易术语（Incoterms®），用作在世界范围内进行货物贸易时的常用术语。

这些规则已成为日常贸易语言的一部分，无论是要完成采购订单、对货物进行包装并加标签，还是准备原产地证书，Incoterms®都能提供明确指导。该规则的第一版于1936年发布，自此ICC一直对其进行维护和发展，而Incoterms® 2020自2020年1月1日起生效，并应自该日起引用。

01 国际贸易术语Incoterms® 2020概述与分类

国际贸易术语（Incoterms®）是一套国际公认的规则，定义了买方和卖方在国际贸易交易中的责任。这些术语最初由国际商会（ICC）于1936年引入，并定期更新以反映全球贸易实践的变化。

Incoterms® 2020包括11个不同的贸易术语，每个术语都规定了买方和卖方在国际交易中的义务、成本和风险。这些术语对于建立贸易伙伴之间的明确沟通至关重要，可以有效减少误解和争议的可能性。

Incoterms® 2020根据运输方式分为两大类：适用于任何运输方式的规则和适用于海运和内河航运的规则。

Incoterms® 2020术语分类及核心责任划分

02 适用于各类运输方式的术语详解

EXW（工厂交货） 是卖方责任最小的术语。卖方在其所在地或其他指定地点（工厂、仓库等）提供货物。卖方无需将货物装载到任何收集车辆中，也无需进行出口货物清关。这一术语通常用在货物销售初次报价、不含任何费用时使用。

FCA（货交承运人） 是一个灵活性很高的术语，可以有两种不同操作方式，对买卖双方而言，每种均具有不同的风险等级和费用等级。

FCA(a)在卖方于指定地点（卖方所在地）交货、完成出口货物清关时使用；FCA(b)在卖方于指定地点（非卖方所在地）交货、完成出口货物清关时使用。

在两种情况下，货物均可交付给买方指定的承运商，或买方提名的另一方。Incoterms® 2020对FCA术语的重要改进是，现在提供额外选项，可在提单上加上已装船批注，之后再将货物装载到船舶上。

CPT（运费付至） 要求卖方支付将货物运至指定目的地的费用，但风险在货物交付给第一承运人时即转移给买方。

CIP（运费和保险费付至） 与CPT类似，但不同之处在于卖方需要在运输过程中为货物购买保险。Incoterms® 2020对CIP术语的保险要求作出了重大修改，现在要求卖方必须取得至少符合《伦敦保险协会货物条款》（ICC）A款或类似条款的保险。

DAP（目的地交货） 指卖方以某种交通方式将货物送达目的地并准备卸货，由买方任意处置时，即视为送达。采用术语DAP的情况下，卖方需要管理引入货物设计的所有风险。

DPU（目的地卸货交货） 是Incoterms® 2020新引入的术语，取代了之前的DAT（运输终端交货）术语。此国际贸易术语要求卖方在指定地点交货并卸货。

卖方应支付所有运输费用（出口费用、运费、主承运商在目的地港口卸货、以及目的地港口费用）并在到达目的地前承担所有风险。DPU是Incoterms®规则中唯一要求卖方在目的地卸货的做法。

DDP（完税后交货） 是卖方责任最大的术语。卖方负责将货物交付买方所在国家或地区的指定地点，并支付将货物运抵目的地的所有费用，包括进口关税和其他税款。但卖方不负责卸货。

03 适用于海运和内河航运的术语详解

FAS（船边交货） 指当货物放在指定货运港处由买方指定的船边（例如：码头或驳船上）时，卖方即完成交货。当货物在船边时，转移货物灭失或损坏的风险，买方负责从那时起产生的所有费用。

FOB（船上交货） 是海运贸易中最常用的术语之一。卖方在指定的货运港，将货物交付到买方指定的船舶上，或获得已经以这种方式交付的货物。当货物在船上时，转移货物灭失或损坏的风险，买方负责从那时起产生的所有费用。

CFR（成本加运费） 要求卖方在船上交付货物。当货物在船上时，转移货物灭失或损坏的风险。卖方必须订立合同，负责将货物运到指定的目的地港口，并支付必要的成本和运费。

CIF（成本、保险费加运费） 与CFR基本相同，但在CFR的要求之外，在运输过程中，卖方还必须为买方的货物灭失或损坏风险购买保险。按照Incoterms® 2020的规定，在CIF条件下，卖方需要投保至少符合《伦敦保险协会货物条款》C款或类似条款的最低险别。

04 Incoterms® 2020的关键变化与更新

Incoterms® 2020的更新带来了几项重要变化，企业需要特别关注：

FCA（货交承运人）的改进是最显著的变化之一。现在，买方可以指示其承运人向卖方出具带有已装船批注的提单，这有助于满足信用证要求。这一改进解决了长期存在的在FCA术语下难以满足信用证要求提供已装船提单的问题。

CIP术语的保险要求提升是另一个重大变化。Incoterms® 2020规定，CIP术语下的卖方现在必须提供更高水平的保险覆盖，必须取得符合《伦敦保险协会货物条款》A款的保险。

而CIF术语下的保险要求则保持不变，仍然是最低险别，符合《伦敦保险协会货物条款》C款。这一差异反映了不同贸易条件在实际应用中的风险差异。

DAT变为DPU是术语名称的调整。新引入的DPU（目的地卸货交货）术语取代了之前的DAT（运输终端交货）术语，在交货地点方面提供了更大的灵活性，不再局限于终端。这一变更明确了下目的地不仅指"集散站"，而可以是任何地方。

成本分配的明确化也是Incoterms® 2020的重要改进。新规则更清晰地说明了各种成本如何在买方和卖方之间分配，减少了潜在的争议。目前，成本在各Incoterms®规则的A9/B9中集中说明。

安全相关要求的明确是Incoterms® 2020的另一个更新点。新规则现已明确将安全相关的要求及附加费用的责任转到卖方，这反映了当前国际贸易环境对安全问题的重视。

05 国际贸易术语使用误区与案例分析

在实际业务中，企业使用国际贸易术语时常陷入各种误区，导致经济损失和纠纷。

保险范围理解不足是一个常见问题。Incoterms® 2020在CIF和CIP术语中规定了不同的最低险别。由于CIF更可能用于海运大宗商品贸易，Incoterms® 2020维持将《伦敦保险协会货物条款》C款作为默示立场的现状。

而在更可能用于制成品贸易的CIP下卖方现在必须取得符合《伦敦保险协会货物条款》A款的更高保险险别。

典型案例是加拿大A出口公司向中国的F公司出口一批玻璃制品，双方买卖合同只是简单规定采取Incoterms® 2020版本的CIF价格术语，由卖方投保。

我国F公司在收到货物后发现玻璃制品有严重破损现象。但加拿大A公司只为该批货物投保了ICC（C）险，而这些玻璃制品的损坏属于"破损破碎险"，该险属于ICC（A）险的承保范围而非ICC（C）险的承保范围。我国F公司最终损失严重。

风险转移点理解错误是另一个常见误区。以FOB术语为例，卖方在指定的货运港，将货物交付到买方指定的船舶上时，转移货物灭失或损坏的风险。但实践中，常有买方误认为风险在货物抵达目的港时才转移，导致保险覆盖不足。

卸货责任分配不明也经常引发纠纷。以DPU术语为例，它要求卖方在指定地点交货并卸货。因此，在Incoterms®规条中，送達目的地即為交貨，而DPU是其中唯一要求卖方在目的地卸货的做法。如双方不希望卖方承担卸货的风险及费用，则应避免使用DPU做法，而应使用DAP做法。

清关责任混淆同样会导致问题。以EXW术语为例，卖方无需进行出口货物清关。这意味着买方需承担出口国的清关责任，这对于不熟悉卖方所在国法规的买方来说存在很大风险。

06 国际运输与保险的选择策略

国际货物运输中，货物丢失、损坏或被盗的风险始终存在，选择合适的运输与保险方案至关重要。

运输方式的选择需要综合考虑多种因素。国际运输涵盖海运、空运、陆运和中欧班列等多种方式。选择时需综合考虑货物特性、运输时效和成本因素：

• 对于大宗散货如矿石、煤炭等，海运通常是唯一经济可行的方式

• 对时效要求高的商品，可考虑空运或中欧班列

• 区域内贸易则可选择公路或铁路运输

保险条款的理解对风险管控至关重要。根据Incoterms® 2020，CIP术语现在要求至少一项保险，且至少应涵盖协会货物条款（A）——即所有风险，排除条款规定的情况除外。

而CIF术语则要求至少应涵盖协会货物条款（C）——即列出的风险数量，排除条款规定的情况除外。

《伦敦保险协会货物条款》中规定的主要险别有ICC（A）、ICC（B）以及ICC（C）三种，这三种险别的承保范围依次递减。

ICC（A）险采用"一切风险除外责任"，即列明不承担责任的除外责任，包括一般除外责任，不适航、不适货除外责任，战争除外责任与罢工除外责任，其他一切不包含在除外责任中的风险均予以赔偿。

而ICC（C）险则直接列明所承保的风险范围包括：火灾或爆炸；船舶或驳船搁浅、触礁、沉没或倾覆；陆上运输工具的倾覆或出轨；船舶、驳船或运输工具同水以外的外界物体碰撞；在避难港卸货；共同海损的牺牲；投弃（或抛货）。

链式销售中的风险管控也需要特别关注。链式销售是指商品在运往最终目的地的过程中被多次转售的情况。Incoterms® 2020对链式销售进行了规范，明确了在链式销售中所有权的转移、风险转移以及权利转让和义务分担。

07 构建全面风控体系：从术语选择到合规管理

基于国际贸易的最佳实践，结合Incoterms® 2020的规则，企业需要构建全面的风控体系，才能在复杂多变的国际环境中行稳致远。

精确使用术语表述是防范风险的基础。在应用中应采用以下结构："【选择的Incoterm®规则】【指定的港口、位置或地点】Incoterms® 2020"。

例如："CIF上海Incoterms® 2020"或"DAP英国伦敦唐宁街10号Incoterms® 2020"。如Incoterms®未注明年份，则下列内容适用：截至2019年12月31日，Incoterms® 2010适用；2020年1月1日起，Incoterms® 2020适用。

明确保险责任范围至关重要。企业应当以"有效理赔"为出发点，逆向推导投保策略，实现"精准投保、顺利理赔"。在CIP术语下，由于Incoterms® 2020要求卖方必须投保更高水平的保险，卖方在报价时应该考虑到更高的额外保险费。

而按照Incoterms® 2020，在CIF条件下，卖方只有义务投保最低险别。因此如另有更高投保险别的需求，应在买卖合同中的保险条款中明确说明。

理解术语局限性也能避免潜在纠纷。需要注意的是，Incoterms®并不构成完整的销售合同，而是构成其一部分。因此，在买卖合同中还需要明确其他条款，如付款方式、争议解决机制等，以构成完整的商业协议。

借助数字化工具提升合规效率。当今，一些数字平台允许企业比较各种运输方式的门到门货运报价，帮助根据国际贸易术语协议选择最合适的选项。

通过这些平台的实时货物跟踪功能，企业能够随时随地跟踪货物状态，确保整个运输过程的透明度。

华东某大型制造企业的经历印证了术语选择的重要性。由于对产品海关归类规则理解偏差，该企业错误申报了商品编码，货物抵达欧盟目的港后被海关查验认定违规，不仅面临货物被扣留、高额罚款超过10万欧元，更因清关延误导致客户生产线停工，最终遭遇巨额索赔与商誉损失。

掌握国际贸易术语绝非简单的记忆工作，而是需要深入理解每种术语背后的责任划分、风险分配和成本结构。只有精通Incoterms® 2020的全流程关键环节管控技巧，才能在危机四伏的国际市场中行稳致远，真正将风险转化为竞争优势。