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出口营销培训《高效开发国际市场及获取订单技巧训练营》

时间地点:

序号天数三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月
时间2





26-26


地点2





上海



培训对象:企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士。


课程目标:1.个性化客户定义模板2.公司卖点提炼3.特点利益销售法练习运用4.如何介绍产品介绍流程5.销售成交方法及运用6.如何运用贸易展会前、中、后开发客户7.分享贸易展会销售管理工具表单8.客户档案卡9.解决方案模板10.针对深度合作客户的销售回顾法11.不同合作阶段客户维护策略和方法培训通过互动方式,课程结合企业具体状况设计,案例讨论,实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做,帮助企业解决实际瓶颈,辅导实战管理技能。


培训内容:第一部分 如何主动营销推广,有效获取海外订单1.适应海外市场变化调整营销模式 a)买家采购模式变化、市场变化b)我们面临的维护、深度开发客户、拓展市场目标客户挑战c)从贸易战中学到什么?改变什么?d)如何提供附价值服务?e)服务模式变化,报价员时代已过去f)团队合作模式理念,单打独斗时代已过去g)全新的贸易服务趋势 h)顾问式销售对销售人员的全新要求i)我们如何适应海外市场变化,调整营销模式2. 海外市场开拓,客户维护应具备的能力:A)如何鉴别锁定目标客户和市场能力a)鉴别和评估我们目标客户能力b)定义客户级别和潜力能力c)了解客户关注点,兴趣点d)有效鉴别客户是外销团队的管理重点e)目标客户的定义和分析f)如何在电话沟通中鉴别和评估g)如何在商展中如何鉴别客户?h)如何在公司接待中鉴别客户?i)如何在线邮件鉴别目标市场客户?j)实战销售工具表单分享B)提炼公司、产品服务卖点能力 a)什么是你公司、产品的独特卖点b)您的现有客户为何向您采购?c)什么能为您吸引更多的买家?d)您认为与您公司合作的主要收益是什么?e)什么是您的竞争对手现在不能提供的?f)实战销售工具表单分享C)将公司卖点转化为客户的利益能力 a)利益销售法b)特点和利益的定c)利益销售的重要性d)我们产品的特点与利益e)利益销售的步骤f)利益销售的技巧g)如何从讲解员到销售员的转变h)实战案列讨论分享D)积极主动的销售成交能力 a)销售员与讲解员区别b)建议强力的销售成交意愿c)关注客户的购买信号d)如何避免沟通中被买家拒绝e)销售实战成交方法分享与练习E)营销和开发客户能力 a)销售和营销区别b)你的产品是买出去的还是卖出去的?c)数据库营销d)如何激活丢失和休眠客户。e)营销推广的7个关键能力3.如何利用贸易展会开发客户A)展前如何有效准备和推广a)明确你的参展目标b)如何准备展品的要素c)如何准备有效的销售资料/工具?d)怎样培训和训练参展团队?e)展前如何推广?B)展中如何与买家有效沟通a)如何吸引买家进入你展位,开场白的策略b)现场如何评估真假买家c)如何在展中高效记录买家信息 d)展中如何展示产品,如何与买家谈判,报价e)展中如何收集行业信息f)访谈记录表单工具运用g)谈判中如何发现客户的签约信号和时机 h)商展应注意的销售礼仪C)展后有效跟进客户的方法与技巧a)展后评估买家以及分类策略b)如何有效跟进展后销售线索c)展会后如何针对不同等级的客户跟进方法第二部分 如何有效地深度维护和管理客户技巧 1.给客户定级评星 a)细分客户(个性化,代理商,经销商评估)b)了解客户的采购习惯、模式、趋势c)评估销量和潜力d)客户档案卡建立e)客户的吻合度与我们匹配度f)客户优势、SWOT分析g)客户的常见的反对意见h)提供附加值服务2.与客户的深度合作策略和技巧A)针对客户的解决方案式销售技能 a)什么是解决方案式销售b)一站式采购方案c)整合采购方案+营销方案是最好的附值 d)如何向客户提供方案策略? e)制定方案要素f)方案等级g)客户是如何评估方案的?h)年度,季度配货方案,促销方案i)方案是否证明你倾听客户需求了 (个性化?)B)针对客户阶段回顾方法 a)给客户阶段性回顾/总结 b)公司进展(update)c)销售回顾 d)Excel 表运用 e)新方案推荐,whyf)了解客户进展 g)排出大纲内容h)跨国公司沟通要点C)引领客户销售、促销年度计划a)年度参展计划b)拜访计划c)培训计划d)在线沟通、社交媒体营销D) 组建大客户团队 a)大客户的种类和特点b)了解大客户的采购过程c)客户关注什么?d)客户的采购决策过程和特点E) 不同合作阶段客户维护策略和方法 a)刚合作时的维护方法b)2-3次返单后的合作方法c)长期合作客户的策略、方法d)小组讨论:不同合作阶段客户维护策略3.外销团队运作风险控制a)如何控制日常运作风险b)如何应对不同国家的风险c)如何防范贸易运输风险d)如何防范支付风险e)常见的风险案例分享f)如何建立人、钱、货风险防范制度4.回顾总结,问题解答


讲师介绍:钟景松老师北京世企联合企业管理咨询有限公司海外营销培训师,拥有20年的贸易和销售渠道管理经验, 在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理,销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师


课程分类:出口营销培训。本课程可根据企业需求制定培训方案,提供企业内训。通过参加我们公司培训的学员,我们会提供交流学习平台,以便后期工作中遇到问题能及时得到解答。

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