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外贸寄送样品有技巧,这招你get到了吗?

主要内容(出口营销培训)


确认订单前,客户不确定卖方是否能达到产品要求,通常会要求提供样品。订单签订成功的关键,样品在其中起了很大的作用。我们有的客户对待样品,就象对待他们自己的孩子来呵护。的确,样品的重要性,让我们不得不这么做。

父母把孩子捧在手心,看着他长大成人,最后成为一个对社会、对家庭有责任,有担当的人。我们从筹备样品开始,就充满期望,希望他们成长为参天大树。经历了前期准备,制作,审核,最后让它为我们创造价值和利润。

样品在不同阶段,发挥它的不同作用。在前期,通常根据客户的初步设想来制作。这阶段的样品叫粗样。粗样完成后,客户见到实际样品和他的最终要求,还有些差距,会对粗样做些修改。这阶段叫确认样。订单确定后,批量生产前,企业将会在批量生产线上生产一套样品,对技术图纸进行核验,确保所有资料准确,以免批量时出现错误,产生大面积损失。这阶段叫做产前样。

一、前期准备

在一份样品开始前,我们首先要确定好样品方案。也就是要确定制作一个什么样的样品。样品开始前,双方或者其中一方提供设计图纸,对产品的尺寸、参数、颜色、材料和结构等要求,在图纸上标注清楚,事先对产品有个清楚的认识。比如三视图或者详细技术图纸资料。涉及到特殊颜色和材质等方面的要求,需要等客户确认过后,才开始样品生产,以免出错。

二、样品费用

你的付出太廉价,可能不会引起别人的重视。如果要快递样品,我们建议让客户出快递费。工厂提供样品,客户出快递费。这是合作双赢。如果样品成本大的,另做考虑是否需要客户承担一部分样品费。这点在样品开始制作前,我们需要和客人商量好。如果客户想让工厂制作样品,连快递费都不愿意出,这诚意很难认同。我认为,也没有制作样品的必要。

对于老客户,双方有充分的了解。客户需要样品,我们可以酌情处理。有些优质客人,大件样品可以放在已有订单的货柜里面,不用增加额外的物流费用。小件样品,那就快递吧。因为这种客人有资本,就是这么牛,也值得咱们在前期付出些成本。对于新客户,货值比较高的非常规样品,建议提高样品费用,比如收取常规产品报价的2倍或者3倍,并告知客户,样品费将在大货订单中扣除。

其实,这也是在考验客户的合作诚意。样品费用存在的目的,避免盲目提供样品,客户不珍惜,订单成功率低,增加公司负担,自己在公司也不好交代。如果客户不同意样品费,也不承担运费,可以回复说:“这是公司规定”。在业务沟通中,业务员尽量不要把自己放到枪口上,要学会采用迂回术。

三、样品制作

有规模的公司或者生产企业,都配备了样品开发部门。在制作样品前,我们需要与样品及设计等相关部门,就样品所用到的材料和颜色,设计图纸等,进行讨论,确认制作细节,以确保样品师傅在制作过程中,不会出错,尽量避免返工,节约时间和其他成本,造成浪费。

及时和客人沟通,更新样品进度,期间可以把样品的粗模或者半成品,发给客人看,以获取客人对该样品的更多关注。同时,在制作过程中,客人可能会提意见或者建议,或者提醒我们关注某些细节。这些也是获取客人更多关注的办法。

四、样品核对

样品制作完成后,告知客户样品进度。我们需要拍照,并将照片发给客人。拍照需要掌握一些技巧。分正面照,侧面45度照,背面照,内部结构照,特殊配件照等。尽量拍出完美的照片,让客人对此样品,充满期待。

样品内外,做个细致的清洁。在清洁过程中,我们可以发现样品外表是否存在瑕疵,以便对细节,及时作出改进。对照设计图纸,核对样品外观,尺寸,客户备注细节,是否都有做到,确保样品没有出错。细节决定成败,优质的样品是我们这单生意,好的开始。

五、样品确认

样品确认的过程,一种情况是快递到客户那边,还有种情况,客户亲自来厂,或者派验货员来公司确认。对于小而轻的产品,一般采用快递到客户那边的方式来确认。样品快递后,我们需要告知客户快递单号,方便客户跟进。

而对于重且体积大的样品,由于快递物流成本高的问题,客户一般采用亲自来工厂确认或者派验货员来工厂确认。在客户确认样品期间,会对样品提出他的一些意见及建议。我们需要认真做好笔记,并在后面作出样品改善。 样品改善完后,我们再将样品所做更改的细节处,拍照发给客人查看。并询问他们是否需要第二次过来检查样品。

六、样品跟进

样品快递给客户后,根据物流的进度,在客人收到样品的第二天,我们可以提醒客户,请他记得查看样品,并告知客户,如果样品有什么问题,请他随时告知。随后,几天内,暂时不要去催他。客户收到样品后,将对市场上同类产品做比较,做出分析判断。

一个礼拜左右,问问他们对样品的看法。可以委婉地问问客人,是否有下单意向。客户反馈的意见,我们不能掉以轻心,一定要认真听取。对于客户意见中,如会在样品上产生额外成本,我们需要提醒客人。客户会考虑是否坚持,或者提供替代方案。很多时候,样品快递出去后,客户就消失不见了,或者没有后续。

这种情况的出现,可能是以下几种:

1.客户只是中间商,还在等待最终客户确认;

2.客户还在犹豫中,还在收集样品做对比;

3.客户对质量、款式不满意,使他不再理你;

4.样品还不错,但其他贸易条款,客户无法接受;

5.客户采购季还没到,还需要晚点才确认订单。

不管以上哪种情况,我们都需要密切跟进,针对客户的不同情况,作出不同的跟进方法。但切忌催之过急、过频,要保持耐心。

七、写在最后

与客户合作也讲究缘分。生意没成,只能说缘分未到,还需努力。如有缘分合作,那就请好好珍惜吧!不是有希望才去努力,而是努力了才有希望。所以,做好我们自己该做的,剩下的交给天意吧。

(本文摘自寄来外贸圈,如有侵权,请联系删除)


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