欢迎来到世企联合! 先试听后付费!

  • 十四年外贸培训经验
  • 40余位实战派专家名师
  • 每月开班/小班授课
  • 先试听后付款
咨询服务热线
010-51668580
你是否遇到该如何有效跟进客户?外贸老司机来帮你

主要内容(出口营销培训)


“我待客户如初恋,而客户却虐我无数遍”。收到一堆的询盘,回复后没几个回复的,发去报价后都没有踪影,明明展会上谈的好好的,合同也签订了,结果客户一回国就变样了,邮件不回,电话不接,寄出样品后客户就消失了。。。对于这样的情况我们每天都在遇到,怎么办一个词“跟进”。跟进客户是一个技术活,跟的不好客户直接和你说byebye,怎么跟进才能与客户间搭起良好的关系桥梁呢?

如何突破?一句话——主动出击来传递价值,与其一直以守株待兔坐以待毙的心态等着客户回复,还不如化被动为主动,积极有效地向客户传递你和产品的价值,为什么是价值呢?因为这个才是客户不回复你的深层原因,我们一起来看下。

所谓的价值,是指产品是用来交换、能满足人们某种需要的属性,它要求产品不仅具有使用价值,而且还可以用来交换其他产品,因而具有交换价值。通俗点说,区分产品价值大小是指其能否满足客户的需求,客户的需求点直接决定了产品价值所在,有些价值对某些客户来说可能不是很需要,但是对有些客户恰好是其迫切需要的,这就要求我们在跟进客户的过程中,要重视客户的个性需求。即是说,产品的价值所在是通过客户的需求体现出来的,特别是方便于客户用于继续交换的需求来体现的,因此我们抓住客户的这个需求点,也就容易找到对应的价值所在了。

一、如何挖掘产品亮点

产品价值体现为使用价值和交换价值,新人在找价值点时要从这两方面出发。如果客户是自己使用的,一般是采购设备的客户,就要从使用价值这方面来找价值点,要是客户是继续交易的,比如一些贸易商,就要从交换价值,特别是方便于继续交易这方面来寻找。但无论哪种价值,都直接体现在产品的卖点上,所以,挖掘价值点也就是挖掘卖点,挖掘的途径有这些,可以从这几个方面来挖掘卖点:

01. 产品自身角度:产品的某特性满足了客户的消费者的需求,这个特性跟消费者核心利益息息相关,他影响决定客户购买的卖点,产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。

02. 第一说辞角度:共性的产品特性你第一个说出来,而且能影响购买。卖点未必是你真正优于同行的点,也不一定是人无我有或人有我精,也可以是同行也有或产品本身固有的,只是其他人未必表达出来,你可以表达出来,或者你能够使用创新性的表达方式来说明的点。

03. 真正的唯一角度:差异化卖点——与众不同的,具有排他性、独占性,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点,这里的差异化可以从原材料、生产工艺、设计、包装、功能、技术、服务、交易条件等方面的差异来做文章。

04. 营销手段角度:在充分的市场调查和新产品开发战略的基础上,学会适当炒作,把产品固有特点变成卖点,学会去引导客户的新卖点,既是创造新的卖点,并对其加以突出和强化,使产品的卖点脱颖而出。另外,还有更加快速的捷径,比如密切关注行业的大佬,参考他们是如何介绍产品的;或者直接发“询盘”了解同行的情况获取产品亮点,当然以上都是建立在选对产品的基础上,要注意产品本身必须是符合客户基本需求点的。

二、如何表达价值点

一句话,把产品的优势数字化、专业化、形象化,然后结合这些描述重点把客户的切身利益相关化。

01. 把优势形象化:这个比较容易理解,价值是比较抽象化的,要把它体现出来,肯定要模拟化,甚至物化出来,比如:

(1)数字化:将产品的属性以数字的形式表达出来。比如金龙鱼的“1:1:1”,“1夜只用1度电”,“充电5分钟,通话两小时”,这些就是将核心卖点数字化;

(2)专业化:一般用在产品专业化程度高或者特殊功能的领域,比如净水机,功能是直接将硬水软化,采用了新离子交换法,反应过程方程式为***。

(3)形象化:通过现有的平面、三维、音效、文字、视频等表现手法把卖点综合表现出来。最常见的就是结构化的图文描述,比如净水机的整体结构图,把新技术的零件部分坐标化并扩大,突出重点,而且形象易懂。

02. 把优势和客户利益相关化:通俗点讲就是告诉客户,优势对客户有什么好处与影响。如果客户自己使用,那就要着重强调产品的内部配置优秀和特性功能好用,如果客户是继续交易的,那还要强调产品流通性强、普适面广、易于推广等价值。

比如做自动包装机,其优势是自动化、易操作、高效率等,如果直接这样说,那客户看到的冲击力就一般般,如果你换个说法这么说:自动化就是替换人力,相应地就减少了工人工薪费用,包括衣食住行,还涉及到工人福利的节省,甚至关于劳动法的很多限制就会少,最明显的就是节假日和高温补贴等;易操作意味着工人容易上手,而且不需要高素质技术工人,减少培训时间,选择面广,自然减少开销;最重要的就是高效率,机器包装一小时,相当于10个人同时包装2小时,而且省电环保,稳定可靠,良品率高。

再如净水机,除了介绍其功能和新技术外,客户购买后用于继续交易,你更加要强调的是其方便继续交易的价值,比如体积轻盈,便于携带;模块化结构组合,支持DIY安装,且零部件易找易换;最重要的是环保健康,不产生二次污染,迎合消费者的健康理念,便于推广。

当然还有很多例子,但要记住,表达的时候必须紧扣产品的卖点和客户的利益点,而且要灵活综合运用多种表现方式,达到详实但不复杂,简约但不简单,以便客户方便理解和客户的推广传播利用。

三、如何向客户传递产品的价值?

客户没有回复,面对这种情况,应该继续跟进,最大尺度争取价格因素起作用,同时穿插向客户传递价值,就算暂时没有订单,至少也要让客户再次采购时候能对你有印象,并给予一个报价的机会。所以要及时抓住重要的节点,并坚持跟进询盘,具体方法如下:

1.作为传递价值的首要载体,报价信息要全面、专业,给客户留下比较专业、诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作;

2.在客户没有回复之后要主动提醒客户,继续用邮件追盘,建议最好就直接致电给客户,及时跟客户联系,确保报价信息客户收阅了;

3.利用有效期来做节点,假如有效期为15天,在最后的几天里,可以借有效期为话题告知客户,争取下单在有效期来,或者告知客户即使现阶段市场价格,或原材料都上涨了,但有效期依然适应,优惠价格依然有效,这样也会给客户留下遵守诺言的好印象。当然,客户如若依然没有回复,则可以在有效期结束后的第二天告知客户,有效期虽然失效了,但如果需要请咨询,还会提供一个合适的优惠价格,希望进一步合作;

4.利用“交货期”做节点,在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下单,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期;

5.制造节点,比如事件营销,事件营销即在发生一些大家关注的事件发生时,推出一些营销手段或者销售政策等,说白了就是找个说事的理由,这要求新人要时常关注客户所在国家或市场的情况,“见机行事”。常见的是利用节假日问候,或者偶发性事件,比如发生了突发灾害,关心灾情,当然,也有喜庆的事件,学会分享喜悦,传递时注意技巧,功利心别太强;

6.以“新”为节点,包括新款推荐或重新报价;很多人都懂得新款推荐,这个很好,因为这个是你名正言顺传递产品价值的最好说辞;另外,重复报价与这个类似,只要有新的价格,也就是价格调整了,就发新报价给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费、汇率等因素影响而发生变化的采购价,也要再告知客户;

7.询问客户需求为节点,这个比较常用,特别是在旺季时期,比如保暖鞋子,在第三季节是旺季,你可以问一下客户不知道最近是否需要备货,如果有的话可及时通知我;

8.从众心理刺激法,要充分了解各大区域的销售份额的分布情况,比较分析后得出该客户所在区域需求量的大小,有了依据,你就可以对客户说;“最近您所在区域需求量比较大,我们发了好些货物给您的同行,记得您曾经问过类似的款,是否考虑一下市场的需求”;

9.时尚导购法,这个也容易理解,比如时下最火爆的Pokemon游戏,预计近期将会有很多印有精灵款式的鞋子,那你就可以以此为节点,做一个导购,让客户跟着时尚走,共同打造新的需求点。这个是我最近常用的,效果很好。

四、写在最后

其实很多时候发过去客户都没有回,只是不甘心就这样放弃,然后再继续追盘,不过两次再不回,那就真的收手了。所以耐心坚持很重要,而且追盘的技巧和策略也很重要,买卖不是一刀切,长期跟进客户,比单门回复询盘来得更加重要,对于有质量的客户,本着宁可错发一千,也不能放过一个客户的态度,继续保持跟进吧。

或者你会问:这样会不会骚扰到客户?不,有价值的就是跟进,没有价值的就是骚扰,所以传递有价值的信息是你价格策略失效之后必须考虑的,假如客户正在求购,而此时你提供的正是他想要的呢?就算是骚扰又何妨呢?有订单更重要!


北京世企联合公司专注外贸领域培训14年,我们的课程都是基于最新国际贸易环境和国际政策走向的实践研究,紧贴外贸工作实际流程,理论与实践高度结合,覆盖外贸工作各层级不同需求!可根据企业需求制定培训方案,提供企业内训。国际贸易线上大讲堂已开讲!敬请关注!

拒绝水课,只有干货!北京世企联合公司专业为进出口企业提供外贸咨询与内训服务。与企业客户长期维稳合作。可提供《国际贸易实务》、《Incoterms 2020贸易术语解析》、《出口营销海外客户开发与维护》、《国际货运代理选择与评估》、《关务合规》、《AEO认证流程解析》、《跨境电商》、《物流供应链》、《国际合同法规》等相关外贸课题且根据企业需求定制内训课纲。在课纲调整期可选择与老师电话会议沟通细节,直至落地满意课纲。确保内训目标有效达成。


X

扫一扫 关注微信公众号