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谈判冷知识:姿态越低越难成交!

主要内容(出口营销培训)


有一段时间一直在帮助一个朋友谈客户,所谓谈就是做幕后的操纵,她把信息反馈给我,我再把答复写出来,她发给客户。其实这个朋友一直属于非常能闹的类型,能在群里闹的不亦乐乎,平常聊天也绝对是嘴皮子利索,嘴巴不饶人,可是一谈客户就傻眼了,客户发过来的英语不认识,认识了不知道如何答复,我估计连平常利索的汉语都变得不利索!

我说她太紧张,这是表面现象,真正的本质是,她把客户摆到了一个比自己高很多的位置,生怕丢了客户!其实做外贸业务都怕丢客户,但是这么紧张却很难不丢客户。谈判里我都是把客户摆在平等的位置,不管我的角色如何,我是代表我的公司,你也代表你的公司,这种谈判是平等的,这是谈判的基础。

用谈判这词语太正式,我们换个词,聊客户!聊,很轻松,不必把气氛搞得那么紧张,轻松地气氛中,谈清楚很多事项,进行必要的协商和讨价还价!可能很多人会说,新人没单子,来个客户当然紧张啊,紧张不可避免,但是紧张得看不懂对方的问题,不懂得如何回答,如何应对,这样客户能拿下来吗?

即便是新人也要不卑不亢,莫急躁,树立一种合作的想法,我们并不是求着客户买东西,他们既然采购就说明本身他们是有利益的,你们在平衡彼此的利益分配而已!我认为,谈判中有很多的误区:

01.太急躁

急着回答客户的问题,觉得客户一问就要马上回答。但是要知道有些问题需要时间组织答案的。这个要告诉客户:I need several minutes to settle this problem, sorry.没什么不敢说的。

02.不敢询问客户

这个询问包括两方面,一方面:如我们要知道的一些细节,客户问这个东西多少钱啊?那我们就要问一下,你要多少啊?你什么时候要啊?具体您有参数吗?如果没有,您知道用途吗?等等,这些事必须要知道的!另一方面:不敢跟客户落实一些不清楚的表达,客户有时候会发一些不清不楚的句子来,不管因为什么目的,不明白的不要瞎猜,去问客户,这样问题解决的会很快!

03.学善于控制节奏

类似于第一个问题,有些问题需要立马回答的不要延迟,例如客户问你们公司经营多长时间了?这一类的客观问题。而有些问题则要需要仔细组织,如客户问某个型号的产品,不知道能否做,不是标准产品,那就直接告诉客户,我们跟技术部落实一下,您稍等!这样让客户觉得你很专业,很负责!

04.不敢修正自己的错误

有时候一紧张发生了一些错误是很正常的,客户也会犯错,一定要第一时间修正自己的错误。有些人会找一些理由来掩盖这个错误,其实没必要,直接告诉客户make a mistake ,i want correct it.

05.跟客户针锋相对

谈判不是辩论,非要辩倒客户,只是嘴上痛快,要找一个共同利益点,避免因为一个问题长时间纠缠。有时候即使你跟客户持相反观点也可以顺着说。例如客户会说,某某比你价格便宜。你可以顺着说,我知道某某比我们便宜,但是我觉得你应该了解过他们的产品,放到实际的生产过程消耗会变大,核算下来,生产成本并不比我们的低!此时你对产品的专业,将起到决定性的作用!

06.写在最后

一个谈判技巧好的外贸员,就是明确目标,熟练技巧,充分准备和节奏把握。谈客户是一项比较灵活的工作,对产品做好准备,要给客户留下你是专业的印象,保持放松,保持彼此地位的平等,加上灵活的应变,效果会非常好!

(本文摘自JAC外贸实战) 


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