全国巡回开班! 先试听后付费!

  • 十五年外贸培训经验
  • 40余位实战派专家名师
  • 每月开班/小班授课
  • 先试听后付款
咨询服务热线
010-51668580
国外买家说他只想和工厂合作怎么办?

主要内容(国际贸易培训)


作为一名外贸人,你听到客户问的最多的问题恐怕就是:“这个报价是多少?”其次就是:“你们是工厂还是外贸公司?”对于回答是工厂还是外贸公司这个问题,没有绝对性的回答,但在大多数情况下很多人都会选择回答是工厂。因为确实越来越多的客户都想找"Manufactory",而对“Tradeing Company"越来越不感冒。根据阿里巴巴国际站的不完全统计,在阿里巴巴国际站所发布的买家询盘中,有超过50%的客户均明确写明只愿与厂家联系。

下面我们具体分析一下。其实解决这个问题的方法既简单也麻烦,因为你要搞清楚的是客户问这个问题的心理,他是想和工厂合作还是想和外贸公司合作?

一、工厂vs外贸公司

工厂

优势:产品高度集中,专注于一两种产品;没有中间层,客户可以省去佣金;把控生产进度和产品质量,交货期确定;规模化生产,价格相对低;可验厂;信息反馈快等。

劣势:产品单一;财务不灵活;外贸流程专业度不高;风险应变能力差;售后服务跟不上等。

外贸公司

优势:产品品类齐全,供应商多;行业趋势,市场需求把握度好;财务便利,付款方式灵活多变;外贸流程操作专业性高;外贸服务好等。

劣势:高技术产品质量难控制;交货期不确定;信息反馈慢;不可验厂;库存订单大等。

从上面的分析我们可以看出:工厂与外贸公司的优劣势都是对应的。但优劣势并不是绝对性质的,在针对性的改善和努力下,外贸公司的劣势也可以成为优势,工厂同样如此。例如,同一产品,外贸公司的价格可能比工厂还要低,原因主要是有:外贸公司囤积订单,一次性下给工厂,获得低廉价格;外贸公司机构灵活,运行成本低;外贸公司利用退税核算利润等因素。

二、在联系客户时,表示自己是工厂

初次与客户联系时,善意的将自己包装成厂家,以得到客户的回复,主要的操作手法:

01.在邮件的开头用简短而模糊的介绍性语言让外商误以为你就”是”厂家,如在邮件开头出现这样的文字:As one of the main exporters and manufacturers in..等等。

02.某些外贸公司的英文名称上含有”Trading”或”Exporting”等的字样,如能去掉换成诸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名称为最好。

03.某些外贸公司的英文名称上含有”Trading”或”Exporting”等的字样而不能去掉时,则在邮件开头你可提示外商你所报的产品系来自于你拥有或投资的工厂,诸如这样的文字:We have invested and owned such a factory..。

04.在邮件的开头你还可直接说明你就是某某中国厂家的出口部门或出口(独家)代理,诸如这样的文字:As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等。

05.如果你确信客户从你的公司名称或邮件内容中并不能判断出你只是一家中间商。那么不妨省掉介绍环节,直接向客户报出一个详细的好OFFER,每一个客户最终想要的也不就是一个好的OFFER吗?

如果已经注册XXX贸易有限公司,认证又和抬头不一样,那么就表示我们是一个公司,贸易公司是方便出口,工厂是生产用的。很多人纠结于这方面,其实一个老板拥有几家公司是现在非常正常的一件事情。

如果是贸易公司可以这样表示:

这也是我们老板/我的的公司,注册一个贸易公司是为了取得进出口权,方便出口用的。

This is also our boss/my company. Registering a trading company is to obtain the rights of import and export for export purposes.

如果是外贸soho可以这样表示:

我们公司是这个工厂的一个出口部门,工厂重新注册一个公司是为了方便做外贸,方便管理用的。

Our company is an export department of this factory. The factory reregisters a company for the convenience of foreign trade and convenient management.

三、想方设法降低价格

大部分想和工厂直接合作的客户,他有这样的要求,最主要的目的无非是为了减少中间环节以降低采购成本,获取尽可能低的价格。在客户已经知道我们是贸易公司的时候,如果报出来的价格又比工厂高,那么显然挽回的可能性就很小。

所以需要在满足产品质量要求的前提下,去寻找价格更低的供应商。不同供应商生产成本不一样,想要的利润不一样,那么价格自然有高有低。囤积订单,一次性下单给供应商,以大订单获取更低的价格。外贸公司运营成本低,低一点的利润也可以接。相比一些国内工厂,还有退税能加利润。这都是能够帮助降低价格的手法。

四、提升专业度

在外贸操作流程上要做到熟悉,对于每个国家的商业规则产品要求比较熟悉。能利用一些规则帮助客户合理避税,减少费用,减少风险。外贸公司虽然可以找不同类型的产品供应商,但是客户一看你做很多产品,像个杂货铺,一看就显然很不专业。所以,网站也好平台也好,如果有多种毫无相关的产品,也要像开两个公司一样分开处理。

五、快速反馈,做好服务

这点我们还得向港台外贸人学习,他们的外贸比我们做的好。但实际,我们在大陆靠工厂更近,沟通更容易。接触过几个港台的贸易公司客户,一般我邮件发过去,在工作时间十分钟之内他们一定会反馈过来。有疑问的地方,邮件中用繁体中文,也会分好点,非常有条理,有时候邮件之后,还会直接打电话过来,跟我落实一下内容。

港台外贸人还会在客户时差内联系客户,工厂业务员下班后逛街看电影了,工作和生活完全分开了。港台外贸人到深夜,都会及时和客户沟通联系,当天处理好客户那边的问题,白天和工厂沟通。想必这就是高房价、高物价之下的求生欲望吧。

港台外贸人英语比较好,聊天的时候都会直接发英文,养成了这种习惯。虽然口音比较怪,但是敢于直接打电话,能更准确转达客户的要求。有一个非常意向的客户,就会直接拿着一些样品,联系好客户,直接飞到国外去拜访。

当我们不少人还在纠结于为何客户不回我们邮件的时候,这些港台外贸人已经在电话中和客户讨论好了一切,甚至出现在客户的办公室把订单给落实了。更详细的比对港台外贸人的“软实力”,了解我们自己的差距,进而有针对性的改善和提高不足。

六、付款方式上让客户更安全

客户要找工厂合作,还有一些是因为和外贸公司合作风险更大,工厂有厂房,有设备,有很多工人,不会因为货出点问题就跑路不管。而外贸公司只有一个办公室,一个公司,总归少了一些什么。所以作为外贸公司,可以给客户一定的账期,更好的付款方式,然后做信保。关于付款方式方面的更多学习参考:如何让客户接受你提出的付款方式?

很多公司会去投资付费平台、参展,其实可能订单都不是从上面来的,但是每年还要去做投资,目的就是要提升一下形象和老客户见见面,让客户放心。同时还要做好官网,在Linkedin、Facebook、Google+、instagram...等等地方都要留有一定的信息,做好运营和打理。

有了这些信息,客户一看,翻翻时间,看到确实这个公司这个业务员做了好几年了,谁也不会傻到花那么多时间的积累,花那么大精力的投入,做这种接一个订单就跑路把自己的名声砸了这种蠢事。其实就是起到一个背书作用,加速客户对你的信任感。

在互联网如此发达的今天,如果客户连你们公司的信息都搜不到,又没有厂房和机器,自然就会担心是不是才做了一两天?会不会就是个皮包公司?是不是把钱打给他就会跑路?...有些传统的客户只和工厂合作的观念根深蒂固,相比工厂,外贸公司更需要用更大的精力,更大的资源投入到营销上面去。

七、喜欢找外贸公司的客户

1.连锁超市采购商。有各种各样的商品要采购,而工厂一般就一类产品,不可能需要的每个产品都找一家工厂。比如沃尔玛他不是直接找中国工厂,一般都是把采购信息分别发给不同的专业买手,然后从中挑选一家合作。

2.国外贸易商。国外贸易商一般是各类产品,哪类产品当下赚钱,就采购哪类产品。和国内贸易商合作,他们也能够跟上趋势,直接就能有好的产品销售。

3.懒的客户。不是所有的客户都想把每分钱都赚了,不少客户还是更愿意花更少的心思在复杂的采购产品上面,更愿意把时间花在销售产品上面。

4.小语种客户。这类客户他不会英语,不会中文,而工厂即使做外贸,也一般不配备小语种人才,不少外贸公司就是靠这种类似外贸翻译的形式生存的。

八、喜欢找工厂的客户

1.国外门市部、小型批发商。这类客户产品单一,规模比较小,喜欢便宜。不少以前接触过的客户,住个酒店都很抠门,他们骨子里就把每一分钱看的很准,不需要什么服务,骨子里认为工厂便宜。

2.高精尖产品、要求高产品。由于中间的沟通过程比较多,客户又需要找专业的供应商确保质量。

3.著名品牌商。这些公司对供应商要求比较高,而且采购的产品种类并不是很多,对于工厂的要求就比较高,通常需要验厂、需要工厂有一定的认证。

最后总结来说,工厂和外贸公司这两者的身份并没有绝对性的优势或者劣势,无论是外贸公司,还是工厂业务员,努力去提升自己对产品和服务的专业度,了解不同类型国外客户的需求痛点,就能更好的帮助你赢得一席之地。


北京世企联合公司专注外贸领域培训14年,我们的课程都是基于最新国际贸易环境和国际政策走向的实践研究,紧贴外贸工作实际流程,理论与实践高度结合,覆盖外贸工作各层级不同需求!可根据企业需求制定培训方案,提供企业内训。国际贸易线上大讲堂已开讲!敬请关注!

拒绝水课,只有干货!北京世企联合公司专业为进出口企业提供外贸咨询与内训服务。与企业客户长期维稳合作。可提供《国际贸易实务》、《Incoterms 2020贸易术语解析》、《出口营销海外客户开发与维护》、《国际货运代理选择与评估》、《关务合规》、《AEO认证流程解析》、《跨境电商》、《物流供应链》、《国际合同法规》等相关外贸课题且根据企业需求定制内训课纲。在课纲调整期可选择与老师电话会议沟通细节,直至落地满意课纲。确保内训目标有效达成。


X

扫一扫 关注微信公众号